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STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论 市场细分(Market Segmentation)的概念是美国营销学家温德尔•史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的,此后,美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论 (市场细分(Segmentation) 目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning))。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写,即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
S Segmentation – 市场细分

T Targeting – 市场选择

P Positioning – 市场定位

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上,确定自己的目标市场,最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言,市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场,也是对企业最有利的市场组成部分。而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上,即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位,也叫“竞争性定位”。

市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景,并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后,企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上,并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息,让他们注意到品牌,并感知到这就是他们所需要的。

市场定位

为了能有效的指引产品的定位以及营销策划, 市场细分必须考虑到

  • 各细分市场具有一定的识别度(例如年龄、身体特征、 收入….)
  • 需求是与新产品的不同功能方向或者营销的方向直接相关
  • 细分不宜太繁杂,变的不可操作?

市场选择

通过综合考量规模, 竞争性, 发展潜力, 进入难易度等核心指标挑选出细分市场

市场定位

通过对目标市场的需求和国臣产品的特征确定合理定位

  • 核心价值诉求?
  • 产品诉求?

定位策略

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